Web marketing e Psicoterapia: cosa hanno in comune?

Quanti psicologi servono per cambiare una lampadina?”
“Uno solo…ma la lampadina deve veramente volere di essere cambiata“
(Ann Eve Ricks)

Tra i mille me che popolano la mia testa c’è anche quello dello psicologo. Non che la laurea serva a granché. Il comportamento umano appare un po’ più chiaro solo grazie all’esperienza, ai libri (che scegli tu) e a pochi corsi validi.

(ti suona familiare, caro esperto di web marketing? Vedrai tra poco…stai attento soprattutto alle parti in grassetto…)

C’è solo una regola, una sola, che decide se una persona che presenta un disturbo o ha un problema possa risolverlo o meno:

Vuole davvero farlo?

Nei momenti di sconforto chiediti sempre: ma il mio cliente vuole DAVVERO risolvere il suo problema?

Sembra incredibile ma molte persone non vogliono realmente migliorare la propria condizione, nonostante giurino il contrario. L’uomo è un animale abitudinario e il “migliorare” presuppone un cambiamento.

Ma chi lo dice che il cambiamento sarà davvero positivo? E se fosse meglio restare in una condizione di sofferenza ma che si conosce (fin troppo bene)?

(in Islanda e in parte del Sahara Occidentale va di moda il proverbio “Megghiu u tintu canusciutu ca u buonu a canusciri”, che per una strana coincidenza in palermitano significa “Meglio il cattivo conosciuto che il buono ancora da conoscere”)

Ecco così pazienti che si rivolgono a uno psicologo, ammettono la propria sofferenza ma poi il percorso sembra troppo difficile e nemmeno cominciano. O lo sabotano. O ancora madri e padri che portano i propri figli ribelli da uno specialista e lo mollano lì al motto di “guariscilo”, dimenticando come nel 99% dei casi qualcosa vada cambiato nel loro modo di fare, essendo il figlio lo specchio dei genitori.

Che c’entra tutto questo col marketing online?

Te lo dico subito. Ma sono certo che le frasi in grassetto ti siano suonate fin troppo familiari. Basta infatti cambiare parole come “sofferenza personale” con “crisi economica” e “il proprio figlio” con “la propria attività” …il concetto è lo stesso.

Prendi un commerciante di un’attività a caso. Gli affari languono, la visibilità sembra essere calata a zero e servirebbe proprio una bella botta di energia. Cosa fa allora?

Fa altri volantini, è ovvio! Oppure mette una nuova inserzione sul giornale locale. Cambia la grafica e mette testi ancora più sensazionalistici. La sua azienda è ancora più leader del settore (sulla carta), i suoi prezzi sono i migliori (sulla carta), la qualità è al top (sulla carta).

Non scrivo nemmeno quali saranno i risultati. Diciamo solo che gli unici felici saranno quelli della tipografia (che non a caso soddisfano un bisogno altrui, giusto o sbagliato che sia).

Il nostro eroe, precedentemente noto come commerciante, incontra così un esperto di web marketing. Tralasciamo se sia questi a proporsi oppure se il proprietario lo veda come un Messia capace di guarire il fatturato con la sola imposizione del mouse.

Dieci minuti dopo:

Un Blog?! Ma Facebook lo usa mia figlia e ci mette i gattini che amoreggiano col suo fidanzato tossico! Tuit-cosa?! Come non devo più dire che non sono più leader nel settore con esperienza trentennale nella vendita di deodoranti per auto?! Che significa che devo evitare di buttare soldi con paginegialle.it? Ma loro mi fanno il sito!

Il commerciante se ne va e, di ritorno verso casa, passa di nuovo dalla tipografia. Stavolta forse sarà la volta buona.

In psicologia si dice che un problema, per definizione, deve avere una soluzione. Altrimenti non sarebbe un problema.

Questa è la buona notizia.

La cattiva notizia è che

Se le persone credono di avere una soluzione continuano a metterla in pratica anche se è errata”

Sempre la stessa, in un loop che non solo non risolve il problema ma lo alimenta. Vedi il nostro commerciante di prima.

Calo vendite –> più volantini –> crollo fatturato –> più volantini –> affari vanno male –> più volantini –> nessun risultato = eh, c’è crisi. Facciamo un bel volantino anti-crisi allora!

E tu, professionista del web marketing o della psicologia, che fai?

Nella pratica clinica come nel marketing a questo punto esistono solo due strade:

1) Accetti il caso! (per necessità, per idealismo, per quello che vuoi tu)

Bravissimo, il coraggio non ti manca! Poi però raccontami nei dettagli di come quella donna venuta in studio per superare la sua delusione d’amore voleva convincerti ad andare a parlare col suo amante, così da fargli mollare la moglie.

O magari di quell’imprenditore che non ha ceduto di un millimetro all’idea di togliere il simbolo del “Premio Ercole d’oro” per l’innovazione – ricevuto nel 1971 – da brochure, biglietto da visita, banner, volantino e persino homepage del sito aziendale (realizzato quindici anni fa con Frontpage e mai cambiato). E poco importa che fosse più grande del logo o dell’intestazione. Bigger is better.

Già che ci sei, dimmi pure quando (“se” forse è meglio) ti ha pagato e come ne abbia giovato la tua reputazione.

2) Fiuti ciò che è definibile “buco nero”

…vale a dire un cliente fermo nelle proprie posizioni. Antiquate, patologiche, scegli tu. Questi ti consulta solo per avere un alibi verso sé stesso o gli altri, con motivazione zero verso il cambiamento.

C’è anche la versione del buco nero che, rendendosi conto di dover fare uno sforzo in prima persona (comportamentale, economico, legato alla filosofia aziendale etc), è già scappato mentalmente da ogni impegno nello stesso momento in cui ti incensa, dicendoti che sei il Bill Gates dell’industria delle scatolette di tonno.

A quel punto, mentre lui scappa mentalmente, tu vedi di scappare fisicamente. Ne gioveranno il tuo fegato e la tua reputazione. Perché una delle parti più belle di entrambe le professioni è quella di poter aiutare qualcuno e leggere nei suoi occhi una nuova energia.

Ma non tutti possono essere aiutati.

Alla luce di tutto ciò, dimmi, che te ne pare dell’accostamento tra web marketing e psicoterapia?