eCommerce

Aprire un proprio eCommerce è utile o basta vendere su Subito.it? Dipende da cosa vendete

meglio subito o kijiji o un ecommerce è utile

Mi scrive Marco:

Ciao, ho letto molti dei tuoi articoli interessantissimi sulla vendita online. (deve aver scritto così altrimenti probabilmente non gli avrei risposto, è chiaro, ma fa sempre piacere, eh eh :) n.d.Massimo)
Mi sono sempre chiesto se oltre a mettere gli articoli sui vari Subito.it o Kijiji  è necessario o meglio avere anche un sito e-commerce come vetrina (che comunque non potrebbe essere citato su Subito.it). Puoi darmi il tuo parere?

Domanda lecita e intelligente, visto che è un dubbio molto diffuso. La risposta corretta è una sola: dipende (chissà perché è la risposta al 90% delle domande che mi viene posta). Vediamo perché.

Un eCommerce è utile? Dipende da cosa vendete

Ovviamente se volete svuotarvi il garage, non c’è bisogno di mettere su un eCommerce, vuoi per i costi, vuoi per l’impegno richiesto (argomento sul quale ho già scritto qualcosa nel mio articolo “Vuoi aprire un ecommerce? Mini guida per cambiare idea“). E’ vero che poi un eCommerce vende per voi anche di notte, quindi ha tanti vantaggi, ma va sempre commisurato alle cifre che pensate di guadagnare. Una mia cliente vende vestiti che costano 600 euro l’uno, quindi ha fatto presto a ripagarsi la spesa ed ora cinguetta ad ogni ordine che le arriva sulla casella di posta, senza nessuno che rubi tempo alle commesse, si lamenti dei prezzi e quant’altro.

Se invece l’obiettivo è vendere molti pezzi diversi di un prodotto di nicchia (che ne so, sassolini raccolti in spiaggia che somigliano a gente famosa, oppure stecchi di gelato, rigorosamente usati e ancora appiccicosi, con il nome delle persone care) allora forse è meglio cominciare su Subito.it, avendo così tempo per trovarsi un’altra fonte di guadagno.

Sintetizzando:

Un eCommerce è utile (spesso fondamentale) se vendete in modo professionale, vale a dire con un business (offline) che vuole aprirsi al web.

Torno all’esempio dei vestiti, citato prima, perché con tutti i vari Zara, Amazon e compagnia bella, sulla carta un progetto del genere poteva sembrare folle, quando invece si è rivelato vincente per una serie di ragioni che spiego qui in basso.

Aprendo un eCommerce, si ottiene quanto segue:

1) Prestigio (e, se siete bravi, reputazione)

L’integrazione dell’eCommerce al sito vetrina preesistente fa sì che esso assuma ben altro valore agli occhi dei visitatori, vecchi e nuovi che siano. Di contro, un eCommerce ex novo, senza sito alle spalle, è altrettanto valido perché presuppone un grande lavoro organizzativo dietro (che mentalmente equivale a serietà professionale) e la reputazione apparente è spesso la prima chiave per acquisire la fiducia delle persone. Siete scettici al riguardo? E allora perché pensate che un sacco di gente caschi nella rete dei finti eCommerce truffaldini, su cui ho scritto già qualcosa?

2) Un impiegato a costo zero che lavora di notte e screma la clientela

Un eCommerce è utile perché è l’equivalente di un commesso paziente e che non vuole uno stipendio, al lavoro 24 ore su 24. Se già questo non fosse abbastanza, funge persino da filtro tra buoni clienti (che pagano) e cattivi clienti (che non pagano, che fanno perdere un’ora provando di tutto per poi non comprare nulla, etc).

3) L’estensione delle vendite anche all’estero

Tornando al caso del negozio di moda citato prima, impostando il tutto ad hoc è stato in grado di estendere le vendite in Svizzera, Germania e Francia. Da dove sono arrivate tali clienti, se il mercato è monopolizzato dalle grandi catene? Dal passaparola delle clienti fisiche, che hanno consigliato a proprie conoscenze all’estero la possibilità di acquistare dal proprio negozio preferito. Capi di lusso + testimonial fidato = vendita rapida che supera le reticenze economiche (se possibile, è chiaro, ma è difficile che una consigli all’amica un vestito da 300-400 euro se sa che non può permetterselo).

4) Maggiore controllo

Sfruttando un proprio eCommerce e non una piattaforma di vendita come Subito.it o Kijiji si ha il totale controllo relativo a vendita, politiche di reso, metodi di pagamento, commissioni varie, magazzino…Tutto ciò che su Subito, Kijiji o Amazon è tassato oppure disponibile previo upgrade del proprio account, ovviamente a pagamento.

Punto l’attenzione soprattutto su politiche di reso e pagamenti perché solo i nodi chiave ad ogni consulenza che mi capita di fare. Purtroppo siamo abituati ad essere troppo faciloni in merito già quando compriamo, figuriamoci quando vendiamo.

La gente mi guarda con un mix di paura e sgomento quando inizio ad elencare i 100+1 casi in cui un cliente gli romperà le scatole nel post vendita…e non lo faccio per portare sfortuna, quanto per preparare all’inevitabile.

Ed è grazie a questa preparazione che si evitano guai, visto che a quel punto o “rimborsi e sorridi” (come no), come sei costretto a fare su Amazon, eBay, Subito etc pena l’esclusione dalla loro piattaforma, oppure puoi semplicemente mandare il link delle tue politiche di reso, chiare e trasparenti, in cui fai notare come se metti un abito per la comunione di tua figlia e il giorno dopo la celebrazione lo rimandi indietro perché ti ha fatto sudare…beh, è bene che ti abitui a metterti il deodorante, perché il vestito resta tuo e i soldi restano a voi.

5) Due commerciali al posto di uno

Potrebbe sembrare strano vendere le stesse cose in due posti differenti, senza che l’uno rimandi all’altro (anche perché su Subito & Co non puoi mettere link esterni). Tuttavia è molto più utile di quanto sembri e, soprattutto, merita quel po’ di lavoro extra che richiede (nemmeno tanto, alla fine…il materiale è sempre quello).

Vendendo sia tramite il proprio eCommerce che altri canali (gratuiti o meno) è possibile andare ad attingere da vari bacini di possibili clienti che magari si fidano di una piattaforma come Amazon perché non hanno “mai avuto problemi lì, specie a livello di truffe” oppure comprano sempre su Subito perché “lì si risparmia”

Giocare su due piattaforme contemporaneamente, una pubblica (come un mercato) e una privata (come un negozio), consente inoltre di

  • offrire condizioni più agevoli (a prezzi superiori) 
  • prezzi più bassi (che consentano però di risparmiare su altro) 

In pratica dopo un certo periodo di tempo si possono trarre le valutazioni per sapere se e come convenga continuare.

6) L’azzeramento della contrattazione

Mi sono tenuto il meglio per la fine. Come scritto spesso in vari articoli, come in “Sette tra i messaggi più demenziali mai ricevuti su Subito.it“, se c’è una cosa che fa girare le scatole a chi vende sulle piattaforme come Subito è la leggerissima tendenza delle persone alla contrattazione , basata sull’idea che

“se vendi qualcosa su Subito.it e Kijiji, è perché vuoi liberartene/hai bisogno di soldi/sei disperato, quindi posso offrirti due lire, anche in modo spudorato”

Ora, quando entrate in un negozio di vestiti, guardando il tagliandino col prezzo, vi è mai passato per la testa di dire alla commessa che non pagherete mai quella cifra ma solo quanto dite voi? Se si, siete stati sbattuti fuori a frase terminata oppure già a metà di essa?

Stessa cosa alla cassa: di fronte alla cifra totale, o pagate, oppure lasciate qualcosa. Di sicuro non potete uscire da lì pagando un terzo, cercando di sedurre la commessa.

Possiamo dunque affermare che

se vendi qualcosa in negozio, è perché vuoi guadagnare, quindi NON posso offrirti due lire in modo spudorato

…ossia il mio sacro motto “Pagare moneta / Vedere cammello”.

Un eCommerce serve per vendere le scorte di magazzino?

Certamente si. Prima ho fatto l’esempio del garage o dei piccoli pezzi di una nicchia di interesse, affermando il contrario. Ma se la mole di materiale è tanta oppure i pezzi hanno un certo costo, vendere tramite un proprio eCommerce può risultare molto utile. Basti pensare alle aste giudiziarie…Non fanno esattamente la stessa cosa?

In quel modo si può gestire il tutto in proprio, sfruttando pure qualche trucchetto del mestiere, come lasciare i vecchi pezzi già venduti visibili online, cosa impossibile sulle altre piattaforme. Segnalandoli come esauriti, infatti, i possibili nuovi acquirenti vivranno il dispiacere di non averne approfittato (anche se non gli serviva, in fondo), l’idea che la mole di vendita è tale da aumentare la fiducia verso il venditore (“se ha già venduto molto, è affidabile”) e si potrà gestire bene il fattore sconto in stile Wish (un oggetto prezzato 2000 euro e ribassato a 150).

Morale della favola

Alla fine della fiera, la situazione è semplice: se avete la possibilità di vendere su un vostro eCommerce, fatelo. Poi, se la situazione lo consente (per intenderci: mobili e auto sì, vestiti no) potete provare contemporaneamente ad estendervi verso altri bacini e altre piattaforme, sfruttando la fiducia che quest’ultime hanno accumulato nel tempo nella mente dei potenziali acquirenti.

Tuttavia ricordate che

l’obiettivo n°1 è sempre quello di spingere perché tutti visitino e comprino dal vostro eCommerce privato

in quanto esso è l’unico modo per fidelizzare la clientela, coccolarla e lasciare che torni col sorriso per comprare nuovamente da voi.

Massimo Cappanera

Uomo. Marito. Padre. Mi occupo di comunicazione sul web e marketing per professionisti e piccole aziende. Copywriter per passione e narratore di aneddoti per diletto. Fedele al motto "Verba volant, scripta manent, internet docet".

2 commenti

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  • Ciao Massimo, articolo, come sempre, molto interessante. (cosi’ mi rispondi;) Nel 1994 avevo un negozio di ottica a Milano avevo un PC, un poderoso 486. Un amico mi ha fatto il sito che, ai tempi, era bello ed ero uno dei pochissimi in Italia a vendere occhiali da sole online. Il volume d’affari era ovviamente ridotto, poi ho aggiunto le lenti a contatto e il volume è aumentato. Ovviamente siamo lontanissimi dalle cifre di oggi ma per uno come me, appassionato di informatica, era bello, mi sentivo un pioniere :) Poi ho cambiato attività e ho venduto tutto, ma ricordo con piacere quel periodo. Oggi non aprirei nessun sito, al massimo mi affilierei ad Amazon o aprirei il mio negozio su Ebay. Di Subito ho esperienze negative, come dici tu ti prendono per un disperato con l’acqua alla gola. Ciao e buona serata.
    Roberto

    • Ciao Roberto, meno male che hai scritto in quel modo sennò non ti avrei risposto, eh eh!
      Tu sai, invece, il settore dell’ottica è invece uno dei più fiorenti in ambito di eCommerce? C’è un mucchio di strategie per la vendita, sia in termini di content marketing puro che di ecommerce in senso letterale, anche se poi tutto sta a vedere la mole di vendita e i margini di ricavo. E sicuramente nulla di tutto questo può essere fatto su Subito ;) Buon weekend!

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