Come vendere

Primi approcci all’eCommerce: vendere su Amazon e su eBay

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Premessa: …ma non avevi già cambiato idea?

Nel precedente articolo “Voglio aprire un eCommerce! – Mini guida per cambiare idea” ho cercato di far riflettere (tramite del sano terrorismo psicologico) chiunque volesse intraprendere questa strada da un giorno all’altro sul fatto che non è propriamente una gallina dalle uova d’oro…O, meglio, che

se si vuole che la gallina faccia le uova d’oro non basta guardarla e sorridere ma darle da mangiare qualche pepita

(insomma, bisogna spendere per poter guadagnare…che sia denaro o tempo, non farti imbacuccare da chi ti offre tutto facile e gratuito).

Tuttavia, per gli amanti del brivido o per chi sentisse così impellente l’esigenza di darsi al commercio elettronico, avevo lasciato una porta aperta, suggerendo di iniziare in modo alternativo. Come?

Sfruttando piattaforme online più semplici da gestire meno vincolanti e con un impatto economico iniziale decisamente minore rispetto a un eventuale eCommerce autogestito, così da studiare un po’ i risultati e valutare a quel punto l’eventualità di un progetto personale.

Tradotto:

  • Comprano da te? Hai margini di guadagno? Riesci a mantenere la tua sanità mentale? Ok, ci siamo, pensiamo al tuo eCommerce.
  • Non comprano da te? Il gioco non vale la candela perché hai troppe spese? Vorresti diventare un nomade sull’Hymalaya mollando tutto? Forse è meglio cambiare progetto.

Le possibilità sono tante. Le due principali che mi vengono in mente sono vendere su Amazon e vendere su eBay. Ognuna di esse ha pro e contro.

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Vendere su Amazon: welcome to the jungle!

Vendere su Amazon è come una giungla perché…

  • hai regole ben precise da seguire, altrimenti sei morto
  • ci sono animali feroci che vogliono la tua testa (i concorrenti)
  • può sembrare una grande idea ma alla fine lo è solo se fai qualcosa di specifico (diverso da quello di Amazon)

Perché, sia chiaro, vendere su Amazon all’apparenza è semplicissimo. Hanno tutorial, descrizioni chiare ed esempi concreti come quelli in questa pagina ma soprattutto un mondo intero di potenziali acquirenti che si fidano di loro e che quando comprano lì ignorano totalmente che

“comprare SU Amazon” non è sempre uguale a “comprare DA Amazon”

…come spiegato in un passato articolo sul Prime Day dove ho trattato la questione anche se per un altro motivo. Quindi comprano di tutto e ci potrebbe essere tanta roba tua in quel calderone.

1) I topi ballano solo quando il gatto non c’è…

Ad esempio l’handmade su Amazon va tantissimo, anche perché Amazon non ne commercializza direttamente una linea propria (per adesso, visto che ormai è entrata nel mondo dell’abbigliamento con la linea di moda Find, quella della frutta secca con la Happy Belly e quella dei prodotti gourmet con la Wickedly Prime), quindi non c’è il Grande Concorrente Imbattibile e che ti lascia le briciole solo quando finisce le scorte di magazzino, come accade invece per buona parte degli altri settori.

Perché se Amazon vende una tastiera come questa la Corsair Strafe a 129,99 euro o, quando non in offerta, a 159,99 euro…

vendere su amazon

…come si nota altri venditori indipendenti fanno CASUALMENTE prezzi che, sommati alla spedizione (che su Amazon per i prodotti da loro gestiti è gratuita), superano di pochi cents i 159,99 euro…Non possono dunque apparire con maggiore evidenza rispetto a quelli venduti e spediti direttamente da Amazon.

2) I vantaggi, tra pagamenti e spedizioni

Se le tariffe non ti spaventano (vedi qui e fatti seriamente due conti, anche perché offrono due scenari differenti con commissioni differenti se pensi di vendere più o meno di 35 oggetti/mese) è ora di passare ai due vantaggi principali:

  • gestiscono loro la questione pagamento, dunque eviti di incasinarti alla ricerca di un circuito bancario per quelli via carta di credito o di offrire solo paypal perché è il più facile (ma anche costoso).
  • se vuoi, gestiscono pure loro la logistica e i resi, due delle mie principali obiezioni nel primo articolo. Nel primo caso, tuttavia, sarai costretto a mandare presso i loro magazzini tutta la merce messa in vendita…E anche qui vanno fatte delle riflessioni e sconsiglio di farlo ai novizi che ancora non hanno idea sul se/quanto venderanno.

E’ anche possibile sfruttare quest’ultimo meccanismo in modo ibrido. Qui trovi un esempio (clicca per allargare l’immagine):

In pratica la stessa azienda lascia ad Amazon la logistica (stetoscopio rosso), inclusa la spedizione Prime, ma non per quello nero, dove aggiunge un botto di spese di spedizione. In questo caso forse il magazzino di Amazon aveva finito quelli neri e toccava a loro spedirli dalle loro scorte, o forse speravano di togliersi quelli rossi in eccedenza…

3) Le aziende concorrenti

Già, i concorrenti…Se uno analizzasse il modello cinese ci sarebbe da scrivere due o tre tesi di laurea. Una lotta fratricida con prodotti identici tra loro (cambia solo l’etichetta della marca, la fabbrica e le caratteristiche sono le stesse) e una voglia matta di essere primi a ogni costo. Perché…

se un prodotto è in cima alle vendita e/o alle recensioni, più persone crederanno che sia il migliore e le vendite aumenteranno.

E’ un po’ come se dentro lo stesso centro commerciale ci fossero 5 paninerie che vendono gli stessi prodotti, a uguale prezzo e con il solo logo dell’azienda differente e tra di loro ci fosse una lotta a forza di “ops, nell’altra hanno trovato uno scarafaggio nel panino…” sussurrato all’orecchio della clientela.

Ci sono persino le aziende che comprano altre aziende che vendono gli stessi prodotti e che continuano ad essere presenti con la duplice marca così da avere più possibilità di restare in cima.

Ne consegue che se commercializzi prodotti importati dalla Cina e che non potrai mai mettere al loro prezzo (perché dovrai coprire i costi di importazione, dogana etc), forse Amazon non è la strada migliore.

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Vendere su eBay: welcome to the jungle! (ma per un altro motivo)

Fino a qualche anno fa avrei consigliato a chiunque volesse provare ad aprire un eCommerce di darsi da fare su eBay per farsi le ossa. Questo perché dopo aver preso mano con la composizione delle inserzioni, poi era tutto molto lineare:

  1. qualcuno trovava il tuo articolo
  2. lo comprava, pagando subito con Paypal (grazie al quale non c’è bisogno di pensare a strumenti a pagamento tramite banca)
  3. ricevuto il denaro (al netto della piccola tassa Paypal), glielo spedivi
  4. vi scambiavate i feedback (così da far sapere al mondo che lui paga e tu sei onesto perché spedisci)
  5. a fine mese eBay ti mandava la fattura delle tasse da pagargli (circa il 10%)

Faccio un esempio di successo di vendita su eBay molto emblematico.

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1) Il caso della maxi vendita su eBay di…pannolini

Premessa per chi non avesse figli: il business dei pannolini è una roba assurda…in grandi catene come l’Ipercoop, anche in sconto, un pacco di pannolini della stessa marca arriva a costarti anche tre volte tanto quanto lo compreresti in una sanitaria. Ci sono forbici di prezzo irreali per gli stessi prodotti, con un singolo pannolino che va da 0,18 cents a 0,60 cents. Soprattutto all’inizio se ne cambiano 8-9 al giorno, quindi risparmiare è obbligatorio.

Nel precedente articolo avevo accennato a una case history a cui ho assistito personalmente: un fatturato di 80.000 euro in un anno in vendita di pannolini su eBay da parte di una sanitaria locale. Com’è mai possibile una roba del genere? Chi mai comprerebbe un pacco di pannolini che costa 2,99 euro in sanitaria almeno a 5 euro su eBay, pagando pure la spedizione?

Semplice: chi vive in paesi sperduti in montagna, dove gli unici pannolini che trovi nel raggio di 10 km sono quelli dell’unico supermercato o spaccio locale che te li vende a 8-10 euro a pacco. Quindi

  • se ne compravi 5 pacchi dal negoziante locale, li pagavi almeno 40 euro. Più la benzina e lo sbattimento per andarli a comprare, magari sotto la pioggia.
  • se ne compravi 5 pacchi da eBay, 25 euro + 5 di spedizione = 30 euro e te li portavano pure a casa pure con il diluvio universale. Certo, poi il corriere ti mandava a cagare ma – ehi – a che servivano sennò i pannolini?

Ora, visti i margini di guadagno, la sanitaria in questione poteva permettersi di fare ulteriori sconti: più ordinavano, meno costava la spedizione. A quel punto invece di ordinarne 5 pacchi, ne ordinavano 10 e avevano pure la spedizione gratuita. In pratica avevano il doppio pagando quasi la metà rispetto a quanto avrebbero pagato andando al negozio locale. Capisci come hanno fatto ad arrivare a 80.000 euro in un anno?

Tra l’altro Amazon non era ancora entrata nel business dei pannolini in modo deciso, come invece ha fatto adesso. Per chi abita in città conviene ancora comprare localmente (ad esempio gli Huggies 6 in box da 5 confezioni io li prendo a 15 euro, quando su Amazon costano 2,50 euro in più…ma sempre mooolto meno che in un supermercato) ma per tutti gli altri…

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2) Il feedback capestro

Se su Amazon la questione feedback ha per adesso un’importanza relativa, su eBay è TUTTO. E’ sempre stato così, dato che in linea teorica stabilisce l’onestà del venditore.

Per tale ragione, da qualche tempo a questa parte, si assiste a un bruttissimo trend: tutto procede secondo lo schema descritto sopra, solo che tra il punto 3 (spedire) e il punto 4 (scambiarsi i feedback) c’è un punto intermedio in cui l’acquirente arriva a inventarsi qualcosa per ottenere un rimborso.

“L’oggetto era rotto…Il pacco era danneggiato e il CD era stressatissimo per il viaggio turbolento…il colore era di una sfumatura diversa in foto…credevo avesse un odore differente…”

A quel punto hai due opzioni:

  • gli restituisci tutta la cifra tramite Paypal…altrimenti lui ti lascia un feedback negativo. A quel punto devi pure pagargli il corriere per il reso, col rischio di andare pure in perdita.
  • non volendo andare in perdita, concordate la restituzione parziale della cifra…In pratica non ci hai guadagnato nulla e se lui è stato disonesto la sua disonestà è stata ripagata. Ovviamente lo fai sperando di ottenere quantomeno un feedback positivo per la tua disponibilità…ma non è detto che arrivi.
  • se ti rendi conto che è disonesto e gli neghi il rimborso, accade quanto segue: Paypal – che protegge l’acquirente 99 volte su 100 – ti blocca quella cifra sul conto, si apre una contestazione su eBay, il tuo account venditore potrebbe essere penalizzato…un casino. E, come ciliegina sulla torta, magari eBay ti da pure ragione alla fine, ma l’acquirente ti lascia un feedback negativo. Ah, ovviamente si tiene l’oggetto. Il top si raggiunge col fatto che tu, a tua volta, NON puoi lasciare a lui un feedback negativo. E’ già da qualche anno che eBay ha tolto questa fondamentale opzione per avvisare altri venditori che quel tizio è una mela marcia da evitare…

In pratica il feedback su eBay è sostanzialmente una sorta di cappio al collo col quale ricattarti. Ovviamente quanto sopra non avviene sempre, per carità. A volte viene fatto per superficialità e come ho scritto nel mio articolo “Feedback negativo su eBay: come rispondere?” si può agire in qualche modo per risolvere il problema.

Nel resto del casi, diciamo che le probabilità di potenziale ricatto sono alte in caso di oggetti fragili, elettronica e via dicendo, mentre quasi nulle nel caso di oggetti infrangibili, metallici, libri, giocattoli etc. In base al tipo di vendita che pensi di mettere su, è comunque un aspetto assolutamente da valutare.

Puoi trovare maggiori informazioni su come vendere su eBay nella pagina ufficiale del loro Spazio Venditori.

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3) Vuoi sapere com’è finita la storia dei pannolini?

Probabilmente avrai immaginato che la storia dei pannolini rappresentò la svolta del negozio. Una volta trovata la gallina dalle uova d’oro (che finivano rigorosamente nel pannolino) è fatta, no?

No. Sebbene alla fine dell’anno, tolti i soldi da dare a eBay e Paypal, rimanesse comunque un notevole gruzzolo, i gestori reputarono troppo oneroso l’impegno e la prospettiva di dover assumere qualcuno per gestirla (“chissà poi quanto ci costa…“) li fece desistere dal continuare, anche perché erano imprenditori alla vecchia maniera distanti dall’idea di eCommerce.

In sostanza la storia dei pannolini era stata più una specie di gioco/esperimento da parte del figlio di uno di loro. Non a caso, oggi non hanno più nemmeno un abbozzo di sito web, anche se l’attività è ancora in piedi.

E’ finita così. Hanno preferito restare nella propria comfort zone.

“Ehi, che fregatura! Era talmente figa come storia che mi era venuta voglia di comprare pannolini! Qual è la morale allora?”

Ah, giusto.

Vendere su Amazon e eBay, aprire un eCommerce proprio…Qual è la morale della favola? 

La morale è la stessa che ha dato ispirazione ai due articoli sugli eCommerce che ho scritto.

Se loro…

  • avendo guadagnato…
  • con una specie di impegno part time…
  • con un esperimento frutto di un uso consapevole di piattaforme online specifiche…

…hanno ceduto, pensa se fossero arrivati alla stessa conclusione dopo aver speso tot migliaia di euro per costruire un proprio eCommerce. Se già avendo i risultati manca di fatto un serio progetto sottostante, pensa cosa accade quando mancano sia quest’ultimo che l’esperienza.

Per il primo, contattami pure per una consulenza. Se un eCommerce non è invece una tua priorità ma vuoi ricevere direttamente via email i miei prossimi articoli, usa pure il modulo qui sotto ;)

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Massimo Cappanera

Uomo. Marito. Padre. Mi occupo di comunicazione sul web e marketing per professionisti e piccole aziende. Copywriter per passione e narratore di aneddoti per diletto. Fedele al motto "Verba volant, scripta manent, internet docet".

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