“Voglio aprire un eCommerce!”: mini guida per cambiare idea

“Stavo pensando di aprire un eCommerce…”

Capita che un cliente con il quale ho già collaborato o uno potenziale me lo chieda. Capita soprattutto a fine anno, quando uno guarda (giustamente) al futuro. La cosa curiosa è che ogni volta, subito dopo queste fantomatiche parole, accade sempre la stessa cosa: il tempo si ferma, le luci diventano soffuse, si sente il vento che comincia a spirare violento e, in sottofondo, un lupo inizia a ululare.

“Può aiutarmi?”

“Certo”, rispondo io. Lui sgrana gli occhi, si sente già alle Maldive. E’ allora che sono tristemente costretto a dargli la cattiva notizia.

Posso aiutarlo, sì. A fargli cambiare idea, però.

Creare un eCommerce: non è tutto rose e fiori

L’idea tipica di eCommerce come attività miracolosa è quella del proprietario di un negozio subissato da richieste, clienti molesti e telefonate (o – di contro – totale silenzio delle linee e balle di fieno rotolanti per il negozio, stile Far West) che già si immagina con i piedi sulla scrivania, con un sigaro in bocca, un ghigno sadico sulle labbra e un contatore sul monitor del PC che sale, sale, SALE fino a toccare punte di fatturato mai viste. Non è forse quello che succede a Jeff Bezos di Amazon?

E’ lo stesso quadretto idilliaco di uno che vuole aprire un negozio e si immagina svolazzante come un colibrì ad accogliere la clientela ogni mattina, offrendole pasticcini, ma poi scopre che deve pulire, sistemare, pagare l’affitto, pagare le tasse, resistere alla maleducazione della gente, trattenersi dal picchiare parte di essa, lottare con i concorrenti, pagare i contributi agli impiegati che per qualche strana ragione non si accontentano di lavorare per la gloria e via dicendo.

Morale della favola: prima di aprire un eCommerce, pensa a cosa ci sta dietro.

Il lato oscuro dell’eCommerce: ciò a cui non avevi pensato

Non starò qui ad andare per tecnicismi perché di solito si fa durante un’analisi preliminare basata sui dati reali dell’azienda (e che mi faccio stranamente pagare, avendo già miliardi di crediti in gloria che non riesco a scambiare in denaro vero, un po’ come con i Bitcoin) ma butterò giù le prime obiezioni che mi passano per la testa e che ripetutamente elenco a chi vuole aprire un eCommerce (o ecommerce, o e-commerce…io uso eCommerce perché fa figo) quando fino a quel momento magari non ha mai avuto un sito aziendale. Se rientri in questa categoria, dovrebbe bastare a salvarti potenzialmente un sacco di soldi.

1) Il gioco vale la candela? 

Un conto è azzardare un eCommerce da 10-20-50 prodotti, un conto è se ne hai migliaia (scenario tipico di chi vuole aprire l’eCommerce, avendo fondi di magazzino epocali di cui vuole disfarsi).

Nel primo caso i costi di creazione non sono molto elevati e in teoria anche quelli di gestione sono tollerabili, visto che puoi permetterti di fare tutto a mano. Se vendi miele artigianale e sai che hai 200 barattoli disponibili, ti gestisci quelli fino a esaurimento scorte e hai finito.

Di contro, se hai un negozio di scarpe, pensare di poter fare la stessa roba con tot modelli moltiplicati per tot colori moltiplicati per tot misure è pura follia. Ti serve un sito collegato a un database a sua volta collegato al magazzino, che va perennemente controllato e aggiornato. Il che significa

• costi di creazione o di implementazione del gestionale/database al tuo sito
• costi di gestione accurata e quotidiana del magazzino (se sei tipo inventario a fine mese, non fa per te)
• costi di creazione della piattaforma ecommerce, ivi incluso il caricamento di migliaia di prodotti con foto e schede informative (che devi creare da te, foto incluse…a meno che tu non voglia scopiazzare altri eCommerce ma a rischio penalizzazioni perché Google non ama i plagi)
• gestione di errori, integrazioni, modifiche…tutto a manina, ovviamente.

Si può fare, ma costa. E pure tanto.

Ora, mettiamo caso che spendi “100” (non euro, sia chiaro) e guadagni grazie all’eCommerce “101”: ne sarà valsa la pena? E se guadagni “110” quanti ne hai spesi (sia in termini monetari che di tempo) in gestione? Forse sarebbe bastato modificare un pizzico della tua strategia online per vendere meglio ciò che già hai, senza grandi investimenti. Una valutazione preliminare serve proprio a questo e non a caso nove volte su dieci è esattamente ciò che mi viene richiesto. Quanto appena scritto è infatti il primissimo ragionamento fatto a chi si rivolge a me con l’idea di aprire un eCommerce senza avere un progetto chiaro e sostenibile.

A quel punto scatta un silenzio mistico in cui l’interlocutore sta cercando di capire dove voglia andare a parare, magari facendo una proposta commerciale assurda tipo

“IO PARLAVO DEGLI ALTRI! PER TE CI PENSO IO E VEDRAI CHE FATTURATO, BWA BWA BWA!”.

No, io non voglio fargli buttare soldi. Ed è per questo che infierisco col punto n°2…

2) Ti dovranno pagare…no?

Il 90% di chi pensa ad aprire un eCommerce non riflette sulla questione pagamento. Questi viene dato per scontato, esattamente come di presenza.

…

Ecco, penso tu abbia capito.

“Però nell’eCommerce PRIMA pagano e POI ricevono la merce, quindi non ho problemi!”

Sulla carta è un ragionamento che non fa una piega. Purtroppo, come scritto nell’articolo “Come mai la gente ha ancora paura a comprare online?“, l’italiano medio non digerisce ancora bene il discorso di pagare prima per qualcosa che avrà dopo (posto che è stato fin troppo tempo abituato ad avere subito qualcosa che poi forse pagava). Ad oggi quando parlo delle offerte su Amazon due su tre mi rispondono (giuro):

“Ma è la stessa roba dei negozi?”

Ovviamente confermo.

“Ma perché allora costa meno? Cosa c’è sotto?”

E stanno parlando con me. Figuriamoci quando glielo dice il nipote dodicenne che si è comprato la PS4 online con i suoi risparmi perché non aveva nemmeno come arrivare al negozio da solo, con i genitori che temono l’abbia comprata rubata dal ricettatore del piano di sotto. E per la cronaca parliamo della stessa gente che però, ricevendo un’email dal Principe del Sultanato di Burundi Nord Occidentale, comincia a mandargli soldi pur di ricevere la sua eredità promessa.

Quindi il rischio n°2 è: la gente si fiderà di te, al punto di pagarti prima, se già non si fida di Amazon? 

(e, se la risposta è “no, non mi fiderei neanch’io di me stesso“, cosa puoi fare per fargli cambiare idea?)

3) Ti dovranno pagare (bis)…ma come?

Il 90% di chi pensa ad aprire un eCommerce non riflette sulla questione pagamento.

…

No, non è un deja vu, la premessa è la stessa. Come ti farai pagare?

Contrassegno!

Come no. Già vedremo quale sarà il problema spedizioni (ne parlo tra poco), pensa a chiedere 10-12 euro extra per il contrassegno e aspettare tu settimane per l’accredito dei soldi. Per non parlare di potenziali truffe varie sottostanti.

Paypal!

Giusto: semplice, veloce, non devi nemmeno gestire la piattaforma di pagamento. Peccato per le commissioni: chi manda soldi non paga nulla, chi li riceve vede automaticamente decurtata una percentuale della cifra. Se pensi ne valga la pena, è una buona soluzione. Peccato che in Italia non sia di uso talmente comune da essere tanto automatico come una ricarica Postepay (ARGH). Dipende dunque dal target medio a cui ti rivolgi.

Bonifico bancario!

Possibile, certo. Forse la soluzione migliore non avendo costi accessori, però richiede tempo (2-3 giorni per l’accredito). E chi compra online spesso non ha tempo. E di sicuro, o quantomeno me lo auguro, non sei tipo da spedire immediatamente, senza aspettare il reale accredito, sulla fiducia di un CRO inviato, visto che le truffe che girano in merito e sulle quali ho pure scritto un articolo. L’unico caso lecito è quello delle società dei servizi (provider web etc) dato che se il bonifico dovesse risultare farlocco tanto quanto il CRO inviato chiudono i rubinetti al servizio e chi s’è visto s’è visto, senza chissà quale danno.

Carta di credito!

Perfetto, certo. Ma hai mai notato come quando paghi online la maggior parte delle volte passi da un portale della banca (come Banca Sella)? Questo perché i dati delle carte di pagamento devono passare da circuiti blindati, altrimenti chi paga potrebbe vedersi rubare tutto quanto per svuotargli il conto. Ovviamente darebbe la colpa a te, quindi tanto vale informarti su quanto ti costerebbe sfruttare uno dei loro strumenti di pagamento. Il costo annuo (o percentuale) è superiore ai tuoi potenziali guadagni? Se si, credi ancora valga la pena aprire un eCommerce? Ti sei dato la risposta da solo.

Morale della favola: questi (e altri) metodi di pagamento vanno stra-considerati per capire ancora una volta se il tuo investimento sia sostenibile.

Il cliente a questo punto è già paonazzo e non sa cosa dire. Infierisco ancora!

4) La spedizione: “Padre nostro, che sei nei cieli…”

Spedizione = un metodo…

1. tracciabile (altrimenti l’acquirente poco onesto dirà di non averla mai ricevuta e chiederà il rimborso)
2. assicurato/assicurabile (lo stesso di prima dirà che è arrivato danneggiato e vorrà essere risarcito…o magari il corriere si è davvero arrampicato sul pacco, prassi abbastanza comune)
3. veloce (l’acquirente arriverà a dire che lo spazzolino elettrico è arrivato troppo tardi e bla bla il compleanno del suo cane era ieri e lui – il cane, dico – non accetterebbe di ricevere il regalo il giorno dopo bla bla)

Quindi scordati prioritaria o altri metodi low cost. E’ possibile fare convenzioni con i corrieri, dato che i costi di spedizione sono molto relativi (pochi sanno che spedendo con Poste Italiane, il Pacco Celere 3 ti costa circa il 30% in più rispetto a quanto pagheresti l’SDA, ossia lo stesso corriere che trasporta il Pacco Celere 3 essendo di proprietà delle Poste stesse, passando persino da un intermediario che prende la sua fetta di compenso) ma ci sono e vanno considerati, anche per capire se solo tollerabili e quanto vadano ad incidere sul guadagno finale e, di conseguenza, sul prezzo che si va a specificare per ciascun articolo.

Ora, se già il mio interlocutore è sull’orlo delle lacrime e si chiede perché io sia così cattivo, mi gioco l’ultima carta, altrimenti detta “la bomba atomica dell’eCommerce”.

5) I resi: il tuo incubo peggiore

Dicesi facoltà di recesso bla bla bla. Lo sappiamo: entro 14 giorni dall’acquisto, sei il cliente ci ripensa, devi riprendere il prodotto e ridargli i soldi.

L’italiano medio è PIGRO. Sa del recesso, sa che potrebbe farlo, ma spesso l’iter per la restituzione è (volutamente) lungo, va capito, vanno lette robe, poi il pacco va rifatto, portato chissà dove…Alla fine vince la pigrizia e quel paio di scarpe troppo strette viene tenuto sia mai un giorno si dovesse rimpicciolire il piede. Oppure passano i 14 giorni (uno pensa al reso sempre il quindicesimo giorno, è una regola di vita) e ci si attacca al tram.

Molti si beano di questa caratteristica italica. Il problema è che per legge fisica, etica e morale, esiste una fetta di popolazione che tende a compensare risultando particolarmente irritante o, nella migliore delle ipotesi, lunatica. Nella peggiore, truffaldina. C’è chi restituisce perché servivano le scarpe solo per un evento (“tanto le ho messe solo una volta, che male c’è?”), perché si è reso conto di aver speso troppo, perché la sfumatura di giallo nelle foto non è la stessa nella realtà (ma in realtà le scarpe sono rosse)…

Dove sta il problema, delusione del rimborso a parte? Che se hai una piccola attività senza un vantaggioso contratto che implichi i resi con la ditta che si occupa della spedizione, specie se offri quella gratuita superata una certa cifra di acquisto sarai tu a pagare sia le spese di spedizione iniziali che quelle per il reso, potendo eventualmente imputare al cliente quest’ultime solo se lo autorizzi al reso dopo i 14 giorni. In pratica vai in perdita netta e rischi di vederti rispedito un prodotto non più nuovo (o quantomeno provato). Ma non provato quanto te quando ti rendi che con l’e-commerce hai fatto il passo più lungo della gamba.

E allora? Devo rinunciare ad aprire un eCommerce?

Lo scopo di questo articolo è far desistere chi lo fa credendo sia la panacea per tutti i mali. Ciò non toglie che chi si vuole affacciare nel mondo del commercio elettronico non possa sfruttare strumenti più semplici per capire i margini di successo di un progetto più complesso e personale. Non a caso conosco chi ha fatturato in un anno 80.000 euro vendendo pannolini su eBay. Poi è stato ugualmente un massacro perché il commercialista non ha saputo come gestire la cosa, ma questo è un altro discorso.

Tradotto: se hai un minimo di cognizione di causa, valuta l’apertura di un tuo piiiiccolo eCommerce, da far crescere piano piano dopo averne capito gioie e dolori (oltre che aver imparato come gestirlo da solo, onde evitare di diventare bancomat umani di web agency che fanno il lavoro tale e quale come se gli chiedessi di spurgarti i rubinetti di casa, ossia senza passione…perché in quella casa non ci vivono)

Se invece non hai la minima idea di come sia fatto un sito e non hai nessun consulente che ti segue…

• sfrutta piattaforme online note, più semplici da gestire rispetto a un tuo eCommerce
• vedi se qualcuno compra (e cosa compra…e ogni quanto compra…)
• a quel punto, se capisci che il gioco vale la candela, dacci sotto con un progetto personale, investendo su di esso di fatto le percentuali (salate) date fino ad ora a eBay, Amazon & co.

Ora, quali sono queste piattaforme e le strategie più adeguate a evitare un bagno di sangue (si spera solo monetario)?

Leggi pure il seguito di questo articolo “Prove tecniche di eCommerce: vendere su Amazon e eBay” per maggiori informazioni, come anche “Aprire un proprio eCommerce è utile o basta vendere su Subito.it? Dipende da cosa vendete“.

L’unico consiglio che mi sento di darti è di evitare come la peste piattaforme low cost (ormai molte web agency arrivano a fornire “ecommerce gratis”, prendendo una percentuale sulla vendite…ERRORE terrificante da parte di chi ci casca, come scritto nel mio articolo “Ecommerce gratis: affare per chi lo realizza, dramma per chi ci casca”) o robe tipo Wix & co…Non hanno i vantaggi delle piattaforme commerciali più note, finiresti per fare una brutta figura di fronte ai clienti e probabilmente avresti più danni che vantaggi…Oltre al fatto che qualora volessi crearti successivamente un eCommerce tutto tuo, nel 99% dei casi dovresti ricominciare da capo, perdendo il lavoro svolto e il posizionamento acquisito.

Perché alla fine Amazon & co NON sono gratis ed è per questo che hanno come obiettivo darti un servizio valido, seppur a carissimo prezzo. Quando invece un servizio o un prodotto è gratuito, il prodotto sei tu…e verrai aperto più prima che dopo come una scatoletta di tonno.

Se ti dovessero servire informazioni più dettagliate in base al tuo settore, contattami pure per una consulenza. Solitamente in meno di un’ora riesco a farti cambiare idea e decidere che forse è meglio diventare un santone alle pendici dell’Himalaya. Altrimenti diventeremo buoni amici, magari anche lavorativamente parlando.

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